Ich habe in einem meiner letzten Beiträge angekündigt, über Honorarmodelle in der Finanzberatung zu schreiben (Siehe hier). Nachdem ich noch einmal darüber nachgedacht habe, finde ich es interessant, zunächst einmal etwas über das Provisionsmodell allgemein und in der Finanzbranche im Besonderen zu schreiben.

Denn das eigentlich Merkwürdige ist doch: Überall im Verkauf und Vertrieb wird mit Provisionen gearbeitet. Und nirgendwo stört man sich daran, – außer in der Finanzbranche. Ist das nicht seltsam? Warum scheint das Provisionsmodell überall zu funktionieren, nur nicht in der Finanzbranche? Oder anders gefragt: Möglicherweise ist es ja gar nicht das Provisionsmodell, das ursächlich für den desolaten Zustand bei der Finanzberatung verantwortlich ist? Was ist es aber dann?

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Wenn man in die Presse schaut, stößt man immer wieder auf Artikel, die die herkömmliche Art der Bankberatung kritisiert. Hier einige Beispiele:

• Finanztest vom August 2010: “Anlagebertung der Banken im Test – sechsmal mangelhaft.”
• Captial 08/2010: “”Kommt ein Kunde zur Bank … Mit welch aberwitzigen Empfehlungen die Finanzberater Anleger abspeisen.”
• Finanztest vom Januar 2010: “Die große Blamage – Bankberater im Test”
• Focus Money vom April 2008: “Vorsicht Bank – faule Tipps, freche Provisionen, feige Auskünfte.”
• Wirtschaftswoche vom Februar 2008: “Bankberatung – ‘Ich habe Sie betrogen’”
• etc.

Kritisiert wird durchgängig das provisionsorientierte Beratungsmodell. Das Argument ist so:

Weil die Banken und auch viele freie Finanzberater dadurch ihr Geld verdienen, dass ein Produktanbieter ihnen eine Vermittlungsprovision zahlt, haben diese Berater eine Interesse daran, solche Anlageprodukte ihren Kunden schmackhaft zu machen, an denen sie selbst am meisten Provisionen verdienen. Ob das Finanzprodukte -so die Argumentation weiter – würde dem Kunden angedreht werden, vollkommen egal, ob es für ihn wirklich geeignet ist – Hauptsache der Vermittler erhält eine möglichst üppige Provision.

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Ich habe im Finanztest (Ausgabe Oktober 2010) einen Beitrag zum Thema Honorarberatung gelesen. In diesem Artikel wurde unter anderem das Modell der Quirin Bank gelobt. Ich war von diesem Finanztest-Artikel enttäuscht, weil der Tenor einfach war: “Honorarberatung ist gut. Quirin Bank ist gut. Punkt.” Aber konkrete Berechnungen findet man nicht in diesem Artikel. Vom Finanztest hätte ich mir hier mehr erwartet, insbesondere einen Vergleich der Kosten eines Honorarberatungsmodells zum herkömmlichen Provisionsmodell.

Nun ist die Kostenfrage nicht das Einzige, was bei einer Vermögensberatung wichtig ist. Sie ist aber dennoch sehr, sehr wichtig. Meine Erfahrung ist, dass die Anleger diesen Punkt in seiner Bedeutung für den langfristigen Anlageerfolg leider gehörig unterschätzen.

Deswegen habe ich einmal konkret nachgerechnet, was für einen Qurin Bank-Kunden unterm Strich – nach Kosten und Steuern – übrigbleibt (Link dorthin).

Ich habe dort das Modell der Quirin Bank mit dem herkömmlichen provisionsorientierten Beratungsmodell verglichen. Dabei kam heraus, dass in fast allen Fällen beim herkömmlichen Modell unterm Strich (nach Kosten und Steuern) für den Anleger mehr übrigbleibt.

Ich habe bewusst nicht direkt mit dem Beratungsmodell verglichen, das ich selbst vertrete (Siehe auch meine Homepage). Die Ironie ist ja, dass ich selbst auf Honorarbasis arbeite. Und wer mein Weblog kennt, weiß, dass ich des öfteren gegen die provisionsorientierte Vermögensberatung wettere. Jetzt stehe ich mit einmal Mal sozusagen als Verteidiger des herkömmlichen Provisionsmodells da. Das aber auch nur, weil – meiner Berechnung nach – das Modell der Quirin Bank in den meisten Fällen den Anelgern noch teurer kommt als das herkömmliche Provisionsmodell.

Jetzt habe ich von verschiedenen Seiten die Aufforderung erhalten, darzustellen, wie mein Modell funktioniert. Das will ich in diesem Beitrag erörtern…

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Ich habe mir am 16.09.2010 das Preismodell 1 der Vermögensverwaltung durch die Quirin Bank genauer angesehen (Link dorthin). Wird mit diesem Preismodell ein Betrag in Höhe von 100.000 Euro so angelegt, dass vor Steuern und Kosten 7% herauskommen, so bleibt für den Anleger unterm Strich (nur) 3,13% übrig.

Mir hat auf diesen Beitrag sehr ausführlich Herr Stefan Heine von der Quirin Bank in einem Weblog-Kommentar geantwortet. Wir hatten auch ein sehr freundliches Telefonat. Und so muss ich Herrn Heine bzw. die Quirin Bank sehr loben, was ihre Reaktion auf meinen Blog-Beitrag vom 16. September betrifft. Man kann ja durchaus Themen kontrovers diskutieren, sofern Höflichkeit und gegenseitiger Respekt gewahrt bleiben.

Betonen möchte ich auch, dass ich das Streben der Quirin Bank nach Transparenz für durchaus gut halte. Auf der anderen Seite macht den Anleger Transparenz alleine noch nicht glücklich. Stefan Heine schreibt:

“…Die quirin bank argumentiert nicht damit, besonders ‘billig’ zu sein. Es geht um KOSTENTRANSPARENZ, BERATUNGSQUALITÄT UND VERMEIDUNG VON INTERESSENKONFLIKTEN.”

Ich bin hingegen der Meinung, dass – egal ob transparent oder nicht – es für den Anleger letztlich auf die Kostenbelastung unterm Strich ankommt. Was nützt einem Anleger eine Kostentransparenz, wenn sie ihm – sagen wir – 0,5% an Rendite kostet?

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In der Oktober Ausgabe des Finanztest steht ein Aritkel ( S. 41), in dem es unter anderem über das Modell der Quirin Bank geht.

Für eine Vermögensverwaltung durch die Quirin Bank gibt es zwei Preismodelle.

• Preismodell 1: 75 Euro pro Monat plus 20% des Gewinns
• Preismodell 2: 1,65% p.a., mindestens 900 Euro p.a.

Ich habe mir einmal das Preismodell 1 genauer angesehen…

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Eigentlich können sie einem langsam leid tun. Ständig werden Bankberater getestet. Erst Anfang der Woche wurde das Ergebnis des Finanztests veröffentlicht. Der Finanztest bemängelte unter anderem die schlechte Umsetzung gesetzlicher Vorschriften, wie das Erstellen eines Beratungsprotokolls und das Einholen wichtiger Kundendaten. (Ich habe hier darüber berichtet)

Gestern kam nun auch die Zeitschrift Capital mit einem eigenen Testergebnis heraus. Diesmal wurden Test-Anleger losgeschickt, denen es vorgeblich darum ging ihr Geld inflationssicher anzulegen …

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Eine Leserin dieses Weblogs hat mir nachfolgende Frage gestellt:

“Ich bin eine 52 Jahre alte Frau und meine private Rentenversicherung wird jetzt fällig. Ich habe jetzt die Wahl zwischen a) der sog. Kapitaloption und b)  der Option einer lebenslangen Rente. Im ersten Fall würde ich 26.000 Euro bekommen, im zweiten Fall (nach Steuern) 99,52 Euro im Monat. Welche Option ist für mich besser? Insbesondere unter der Annahme, dass ich 85 Jahre alt werde?”

Nachfolgend meine Antwort …

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Heute habe ich einen Artikel in der Süddeutschen Zeitung gelesen mit der Überschrift “Anlageberatung nicht teurer als ein Friseurbesuch” (S. 29, Autor: Alexander Mühlauer). Darin wird eine Studie der Universität Mainz zitiert, deren Ergebnis ist:

“Viele Kunden trauen ihren Banken nicht mehr. Laut Umfragen würden sie zwischen 50 und 63 Euro für unabhängige Tipps bezahlen.”

Dieses Ergebnis ist in mehrerlei Hinsicht bizarr…

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Im Dezember 2007 waren einmal 43 Mio Euro im Lotto Jackpot. Das manager magazin online nahm dies zum Anlass, ein paar Vermögensverwalter danach zu befragen, wie sie eine solche hohe Summe anlegen würden (Link zum mm-Artikel). Auch ich wurde damals befragt…

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Wie in meinem vorhergehenden Beitrag, ist die nachfolgende Geschichte frei erfunden, um eine typische Situation darzustellen.

Frau B. ist 35 Jahre alt, alleinstehend und hat angesichts der Finanzmarktkrise all ihr Geld auf ein Tagesgeldkonto geparkt. Sie hat in letzter Zeit immer wieder davon gehört, dass Gold geeignet sei, um Vermögen zu sichern. Auf ihrem Tagesgeldkonto befinden sich 60.000 Euro, außerdem spart sie 200 Euro im Monat in eine Lebensversicherung an, in die sie bereits 5 Jahre angespart hat.

Zunächst einmal erkläre ich Frau B., dass es sich bei Gold um ein reines Spekulationsgeschäft handelt und mit erheblichen Wertschwankungen verbunden ist, also für einen sicherheitsorientierten Anleger eigentlich ungeeignet ist.

Dann kommt aber die wichtige Frage, wie nämlich ihre Vermögenssituation zu optimieren ist…

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